我國(guó)的玩具業(yè)是典型的出口型行業(yè)，每年約有占總產(chǎn)值85%的玩具出口。企業(yè)中，做OEM的占了絕大多數(shù)，以內(nèi)銷為主的并不多。但是，近年隨著國(guó)際玩具市場(chǎng)格局和國(guó)內(nèi)產(chǎn)銷環(huán)境的變化，玩具營(yíng)銷渠道的問題也越來越為廠家所關(guān)注。

     垂直分銷是當(dāng)前主要營(yíng)銷模式

     我國(guó)玩具的分銷渠道當(dāng)前主要有4種模式，即：

     1、傳統(tǒng)分銷渠道。它較為松散，處于不穩(wěn)定的狀態(tài)，適合小型企業(yè)。

     2、垂直分銷渠道。是由生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商連成的一條垂直線、聯(lián)合體，較緊密。主要有契約型、派駐管理型、分公司型。

     3、水平分銷渠道。這是共生型的營(yíng)銷渠道。

     4、多渠道分銷。一家公司同時(shí)采用兩種以上的營(yíng)銷模式。

     目前，我國(guó)玩具企業(yè)采用得最多的是垂直分銷渠道。奧迪、星月、歡樂反斗城、凱利特都是做得比較成功的。

     廣東省玩具協(xié)會(huì)資深人士曾銳成認(rèn)為，垂直分銷是一種比較適合我國(guó)國(guó)情的玩具營(yíng)銷模式，美泰、孩之寶等國(guó)際玩具巨頭在中國(guó)市場(chǎng)上也是采用這種模式。他們對(duì)代理商要求較高，一般限銷售保底數(shù)額，代理商達(dá)不到就會(huì)替換。

     大超市將成玩具零售主流

     當(dāng)前各種玩具零售經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的利弊：

     1、大百貨商場(chǎng)。品種較齊全，以中高檔進(jìn)口或國(guó)產(chǎn)品牌為主，質(zhì)量有保證，價(jià)位較高。一般擁有先期占有的優(yōu)越商業(yè)地理位置及顧客信任優(yōu)勢(shì)。玩具一般與文具、體育用品并歸一部，與其它商品可起到相互帶動(dòng)銷售的效果，目前還有生命力。

     2、超市。貨品屬“大路貨”的居多，價(jià)格偏低，走的是平民路線。上升勢(shì)頭快。

     3、兒童用品特色店。兼營(yíng)，避免了商品過于單一，旺淡不均的現(xiàn)象。

     4、玩具專營(yíng)店。批發(fā)兼零售，產(chǎn)品中高低檔都有，滿足各個(gè)層次消費(fèi)需求。最好成行成市，如廣州一德路、澄海塑料城等。

     5、路邊店。低檔、價(jià)廉，以流行玩具為主打。

     6、其他兼營(yíng)場(chǎng)所。如便利店、快餐店、雜貨店等。

     奧迪公司市場(chǎng)總監(jiān)胡勇認(rèn)為，大中城市大賣場(chǎng)（超市）正成為我國(guó)玩具零售主流。所以，從去年起，奧迪公司就開始考慮要開發(fā)什么產(chǎn)品以適合這個(gè)渠道。

關(guān)注六大發(fā)展趨勢(shì)

     玩具營(yíng)銷渠道的發(fā)展，可以特別關(guān)注幾個(gè)方面：

     對(duì)于已建立起較為成熟銷售網(wǎng)絡(luò)的大公司，可以充分利用已有資源，充分發(fā)揮客戶、資金、人才、運(yùn)輸?shù)葍?yōu)勢(shì)，在銷售自有產(chǎn)品的同時(shí)，還可代銷其他品牌的產(chǎn)品，這有利于降低成本、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)、控制市場(chǎng)。之后，可以通過連鎖授權(quán)、加盟的方法，逐步形成大規(guī)模的連鎖經(jīng)營(yíng)公司。

     發(fā)展小城鎮(zhèn)連鎖店，輻射農(nóng)村。不要小看“農(nóng)村市場(chǎng)”，它是一個(gè)正在發(fā)展的巨大的潛在市場(chǎng)。美國(guó)沃爾瑪就是從較窮困的阿肯色州起家，以面向低收入人群的“一元店”起步，后來成為全球最大的零售巨頭。農(nóng)村市場(chǎng)有其特點(diǎn)，需要便宜、實(shí)用的玩具。便宜不等于劣質(zhì)，寧可少設(shè)些功能， 要注意與教育結(jié)合更緊密。先富起來的沿海小城鎮(zhèn)市場(chǎng)更不可低估，以廣東為例，去年農(nóng)民人均年收入已達(dá)4366元。

     集中力量辦好玩具批發(fā)市場(chǎng)。這應(yīng)該成為企業(yè)展示交易、信息交流的平臺(tái)。大型玩具市場(chǎng)要有規(guī)劃意識(shí)，不宜過于集中、重復(fù)布點(diǎn)，否則會(huì)抵消成效。

     大力發(fā)展以玩具為主的兼營(yíng)店。太專、經(jīng)營(yíng)范圍過窄都是不利的，比如香港反斗城，也兼營(yíng)嬰幼兒用品、食品、童裝等。

     樹品牌，辦連鎖。店不必太大，經(jīng)營(yíng)不必太專，靠品牌、服務(wù)、便利等吸引顧客。

     積極探討玩具出口外銷渠道?？梢酝ㄟ^參加國(guó)際玩具展；參加世界知名采購(gòu)商采購(gòu)會(huì)；關(guān)注廣交會(huì)、廣州國(guó)際玩具及禮品展和澄海玩博會(huì)等幾個(gè)玩具專業(yè)展等。

     商業(yè)共享模式值得推介

     近來，“商業(yè)共享模式”的提法頻頻脫自玩具界人士之口。

     “商業(yè)共享模式”是指由眾多的玩具制造商和經(jīng)銷商，共同構(gòu)筑起一個(gè)商務(wù)平臺(tái)系統(tǒng)。它的主要價(jià)值在于使上游制造商與下游渠道成員直接對(duì)接，并組成全新的價(jià)值鏈。在該價(jià)值鏈中，玩具制造商只管用心做產(chǎn)品，銷售過程中的所有環(huán)節(jié)如國(guó)內(nèi)外消費(fèi)市場(chǎng)信息收集分析、品牌推廣、物流管理成本等，都完全可以通過中間服務(wù)商和商務(wù)系統(tǒng)來解決。成本低從而帶來價(jià)格優(yōu)勢(shì)，繼而迅速擴(kuò)大產(chǎn)品銷量。